Jestem bardzo wdzięczny za inicjatywę Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, Stowarzyszenia Architektów Polskich oddział Poznań, Wielkopolskiej Izby Architektów RP, Kongresu Architektury Polskiej za niewątpliwie wartościowe treści zaprezentowane w trakcie konferencji Ekonomia dla architektów 16 stycznia 2026 roku w Poznaniu. Ich wspólnym mianownikiem — niezależnie od perspektywy ekonomicznej, marketingowej czy stricte projektowej — jest jedno fundamentalne spostrzeżenie: architekci nie potrafią w czytelny sposób komunikować wartości swojej pracy klientom, a w konsekwencji sami wpadają w pułapkę wyceny opartej na uproszczonych i nieadekwatnych kryteriach. Co istotne, nie jest to jednostkowa obserwacja. Ten sam problem został nazwany i opisany z różnych stron — i właśnie na tę wspólną optykę warto dziś zwrócić szczególną uwagę.
wszyscy o tym mówią — tylko wciąż za cicho
W prezentacji „Diagnoza potrzeb biur projektowych” (Hanna Nowak-Mizgalska, Katedra Mikroekonomii UEP, str. 5), opartej o narzędzie Business Model Canvas, wyraźnie wybrzmiewa potrzeba zdefiniowania i nazwania wartości, jakie biura projektowe faktycznie dostarczają klientom — nie tych, które architekci zakładają, że są oczywiste, ale tych, które z perspektywy klientów są realnie odczuwalne.
Z kolei w prezentacji „Czynniki ekonomiczne wpływające na marże architektów” (dr Wojciech Augustyniak, Katedra Mikroekonomii UEP, slajd końcowy) pada kluczowe pytanie: co może zrobić biuro projektowe, aby z perspektywy klienta lub inwestora dostarczać „wyjątkowość”? Nie w sensie formalnym czy estetycznym, ale w sensie doświadczenia, bezpieczeństwa i przewidywalności procesu.
Jeszcze mocniej problem komunikacji wartości został nazwany w prezentacji „Strategia komunikacji, budowa wizerunku Architekta” (Aneta Niedziałek, IARP, str. 7):
Problemem jest to, że społeczeństwo, w tym nasi klienci, nie rozumieją za co nam płacą. Nie rozumieją kim jest architekt, jaki jest zakres naszej pracy, a już zupełnie nie rozumieją naszego hermetycznego, architektonicznego języka.
To zdanie w gruncie rzeczy streszcza sytuację całego zawodu.
klient nie kupuje projektu, klient kupuje rozwiązanie problemu
Jak zauważa Kuba Wojciechowski w prezentacji „Marketing i sprzedaż w architekturze” (str. 18 i 55):
Nie sprzedawaj projektu za m². Sprzedawaj wartość i rozwiązanie problemów.
Architekci nie są postrzegani jak lekarze czy prawnicy — zawody, których sens istnienia automatycznie łączy się z rozwiązywaniem problemów klientów. W architekturze ten związek wciąż nie jest oczywisty, choć problemy klientów są bardzo konkretne:
- potrzeba mieszkaniowa,
- pieniądze i budżet inwestycji,
- stres i niepewność procesu,
- brak wiedzy formalnej i technicznej.
Często wybór projektu „po cenie” nie wynika z braku szacunku do zawodu, ale z faktu, że budżet inwestycji jest zarządzany zbyt późno — a przecież to właśnie architekt mógłby (i powinien) pełnić tę rolę od samego początku.
Potrzeba optymalizacji jest niezależna od zamożności klienta: dla jednych jest koniecznością, dla innych — świadomym wyborem.
cena za m² i wartość inwestycji — fałszywe skróty myślowe
Metry kwadratowe jako jednostka wyceny w żaden sposób nie odnoszą się do:
- liczby decyzji projektowych,
- stopnia złożoności procesu,
- odpowiedzialności architekta,
- ani wartości, jaką klient faktycznie otrzymuje.
Podobnie mylące jest odnoszenie wynagrodzenia do wartości inwestycji. W większości przypadków czynności projektowe dotyczą rozwiązań niezależnych od ceny użytych materiałów, a często mających dla klienta znacznie większą, uświadomioną wartość niż elementy czysto estetyczne, takie jak osie widokowe czy formalne gesty projektowe.
Tani dom nie wynika z taniego projektu, lecz z przemyślanego projektu — takiego, którego efektem są:
- zoptymalizowane instalacje,
- trwałe materiały,
- świadome wykorzystanie naturalnych zasobów,
- niższe koszty użytkowania w czasie.
dlaczego stawka godzinowa też nie jest odpowiedzią
Jak podkreśla dr Marek Gnusowski w prezentacji „Strategie wyceny usług architektonicznych” (str. 14–15):
Stopniowo przesuwajcie akcent w rozmowach z klientem z czasu na korzyści i efekty, które dostarczacie.
Stawka godzinowa może być narzędziem wewnętrznym — pomocnym w monitorowaniu rentowności projektów — ale z perspektywy klienta bywa niezrozumiała i frustrująca. Szczególnie wtedy, gdy efektem kilku godzin pracy są „trzy kreski”, które w jego ocenie „dałoby się zrobić szybciej”.
Klient nie płaci za czas. Klient płaci za odpowiedzialność i skutki decyzji.
gdzie naprawdę powstaje wartość architekta
Wartość architekta ujawnia się nie na wizualizacji, lecz w procesie:
- słuchaniu i dopasowaniu do stylu życia,
- szacunku do budżetu i jego weryfikacji,
- prowadzeniu przez formalności,
- myśleniu praktycznym i koordynacji branż,
- przygotowywaniu wariantów i decyzji,
- przewidywalności procesu,
- poczuciu zaopiekowania i wsparcia w stresie.
To są elementy, które klient odczuwa bezpośrednio — nawet jeśli nie potrafi ich nazwać.
estetyka to za mało
Estetyka jest ważna, ale jest też elementem relatywnie łatwym do naśladowania — nawet przez studentów. Tym, czego nie da się szybko skopiować, jest doświadczenie, przewidywanie konsekwencji decyzji oraz umiejętność przeprowadzenia klienta przez cały proces inwestycyjny.
Skupienie się wyłącznie na estetyce często prowadzi do projektowania „po kosztach”, z nadzieją, że projekt sam się obroni. Efekt bywa przewidywalny: kolorowa wydmuszka, pusta w środku.
może zamiast stawek minimalnych — wspólny język?
Być może zamiast kolejnych dyskusji o stawkach minimalnych warto rozważyć modelową rozpiskę zadań w procesie budowlanym i inwestycyjnym — zrozumiałą dla klientów, opartą o proces zgodny ze sztuką zawodu, a jednocześnie nienaruszającą zasad konkurencji.
Taka matryca mogłaby stać się także elementem edukacji — nowym kierunkiem lub standardem nauczania na wydziałach architektury, gdzie dobre praktyki byłyby wpajane od samego początku.
podsumowanie
Jeżeli zaczniemy mówić o wartościach w sposób zrozumiały, przestaniemy bronić się ceną, a zaczniemy bronić się sensem. Klienci zaczną widzieć w architekcie nie koszt, lecz rozwiązanie swojego problemu.
I być może najważniejsze zdanie, które warto zostawić sobie i innym na koniec:
Niech wartości dla klienta pomogą nam również obronić wartość własnego zawodu, a także budować wartość portfela naszych pracowni.
